培訓機構如何使用8步營銷法開展招生

                              2018/4/11 17:09:16 中國招生代理網

                              一個無法拒絕的成交由眾多步驟和細節構成,在任何銷售活動中,三流的乞丐商人隨處可見,他們整日求著客戶購買自己的產品,卻總是不對人家的口味。相反的,一流的商人卻能通過洞察與把控,“逼得”客戶不得不下單,也就是傳說中的流氓商人。

                              那怎樣的營銷會主動引起客戶的主動購買的行為呢?在做銷售的過程中反復應該思考的問題,也就是應該從哪幾個角度突破,提升產品的價值進而尋找客戶無法拒絕產品的理由;提升自我,進而尋找客戶無法拒絕你的理由。總之,一切都要從產品開始,這才是你真正的賣點。

                              一、交易的理由

                              引發一場交易,是因為客戶覺得你的產品他需要,他能在你這里產生購買行為,是因為他認為你給了他購買的理由。作為商家,我們就是要要給他們一個至少看起來是合理的解釋。

                              案例

                              例如,你的產品價格實惠;你的產品有一定的價值;你的產品他正好需要......

                              只要你的理由能讓對方欣然接受(貴要有貴的原因,便宜要有便宜的原因),這都是交易的理由。

                              話術

                              在推小升初0元班時,就要求地推人員不要上來就問:“您孩子是否是6年級?”而是“家長您好,我們學校三周年有個小升初免費學一個寒假的活動,您的孩子是6年級嗎?”

                              這樣的話術既給了6年級家長很好的參與活動的理由,又避免了挑選不出6年級家長(很多6年級家長擔心廣告糾纏,并不承認自己的6年級家長身份)。

                              二、核心產品

                              不管你銷售的是什么產品,都必須用文字或者圖片向對方傳遞產品的核心價值所在,我們產品的定價取決于為別人所創造和貢獻價值的大小。

                              三、獨特賣點

                              獨特賣點,其實就是獨一無二的銷售主張。那如何打造產品的獨特賣點呢?具體有以下三個要點:

                              ①產品與服務的賣點獨一無二。

                              很簡單,定位里倡導不做第一,就做唯一,其實如果做了唯一必然也就是第一了,賣點足夠獨特,用戶更容易注意到,并且聚焦。

                              ②賣點必須和客戶想要的結果密切相關。

                              如果你在設定賣點時,都是圍繞產品,而跟用戶內心深處想要的結果不相關,那是無法產生極致轉化的。因為每一個客戶都有一個夢想沒有實現,一種痛苦沒有去除,你的賣點不能觸動那個痛點,那就是把產品吹破天,也是徒勞。

                              ③獨特賣點要可以簡單明了地表達。

                              案例

                              可向家長展示教學成果。

                              話術應該主要突出中、高考成績、微信群家長的表揚截圖、學生的報喜截圖等。

                              展示微信群課后管理的截圖話術可以是:“每個班級都有一個微信群,老師每天會在群里發孩子的考試情況、課堂表現、家長版講義、重點需要掌握的知識點,家長和老師可以實時溝通。咱們平時也會有測試,考試成績會發到群里,及時檢驗孩子的學習。”

                              展示喜報的話術可以是:“咱們學校是一家正規的初高中課外輔導學校,尤其在初高中這邊教學是非常有經驗的。同期在校學員超過3000人,您可以看一下咱們招生簡章上的這個喜報,今年的高考成績非常好。

                              四、超級贈品

                              超級贈品,最大的目的是配合你的主打核心產品,增強客戶的購買欲望,加快成交的速度。你要配合“零風險承諾”一起用。這樣,即使客戶購買之后對你的產品不滿意,最終選擇退貨,他仍然還是可以保留你的超級贈品。

                              如何設計超級贈品?

                              ①贈品必須是有用有價值的產品。雖然是送的,但是一樣也要是好的東西。

                              ②贈品必須和銷售的核心產品具有相關性。

                              ③贈品是免費的,但你也需要塑造價值。

                              是的,贈品最終是要免費送給客戶的,但是同樣也要塑造它的價值,要明碼標價,不要讓用戶猜它值多少錢。

                              ④最后,你也要考慮贈品的成本。

                              因為贈品的成本直接影響你的利潤,所以最好是成本低價值大的贈品。例如,同樣價格的贈品,圖書相比玩偶,價值更易放大。

                              五、零風險承諾/負風險承諾

                              在銷售產品的時候,障礙只有兩個,第一個是信任問題,第二個是風險問題,即使用戶已經相信你,大腦里渴望與你成交,但是依然無法做到零擔心、零顧慮。

                              零風險承諾,就是只要客戶不喜歡,不管什么理由,都會把錢退還給他。那什么是負風險承諾呢?

                              負風險承諾,就是當客戶不喜歡,我們花更多的錢買回來,例如以前談到的首飾盒,產品價格是59元,用戶不喜歡,我們花60元買回來。

                              如果你的產品是個坑貨,質量不好,你自己都不能100%自信,不要用這方法,但是如果你的產品是良心貨,用零風險承諾不會增加售后退貨率,因為,幾乎沒有人退貨!

                              六、稀缺性和緊迫感

                              這是人們快速決定、快速行動的必要條件。你的主張中應該包含這兩個元素,但要讓你的說法具備可信度。

                              案例

                              我聽過一個將電子書做稀缺性營銷案例,結果是客戶不相信,難道第101個就不能下載了?但我們可以調整一下話術:“買一本電子書,可以送一個2小時的直播課程名額,考慮到直播流暢度的問題,在線人數不能超過500人,所以請馬上訂購。”這樣講的可信度大大提高。

                              話術上就是突出緊迫感,再不報就沒了!

                              話術

                              “您想報的這個附分校區,一期數學一班到三班已經報滿了,四班和五班還有名額!”

                              “這位家長您稍等下,我先給這位家長介紹完這個0元班的活動!”

                              “家長,因為這是1650元課程完全免費,所以現在報的家長特別多。我們保證每個班最多20人,所以我們這個只有1000名額,現在已經報了800多個,您最好今天就能定下來,否則教室滿了我們想加也加不進去了!”

                              七、價格詳情

                              很多客戶在詢盤的時候,會直接來問價格,我一般不會直接回答,因為在你沒有塑造一個產品或者服務的價值之前,說出價格,不管多少錢,對方都會感覺貴,如果奇低,對方又懷疑品質。

                              價格到底如何談呢?

                              先塑造這個產品或者服務的價值,就像一個患者有過敏癥,找了很多醫生都沒有治好,然后你可以出價100或是10塊,但你渲染的中心一定是:包你治好。

                              談價格時,要說明這項產品或者服務的市面價格,能帶來多大的價值,把價值標價,再把超級贈品明碼標價,最后再說出價格,這樣客戶接受起來會感覺合理一點。

                              八、特別提醒

                              德國營銷心理學家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道:90%的收件人都會首先看“特別提醒”這個部分……

                              意思是說,人們會條件反射地注意“特別提醒”,對此感興趣。所以,產品海報頁面上特別提醒的書寫非常關鍵。

                              總之,從產品的方向“做文章”,各方面提升產品價值,給客戶無法拒絕的理由!

                              那特別提醒具體怎么寫,要注意哪些點?

                              ①特別提醒應當重述行動的主張,也應當強調主要產品的最大利益點,還有你的零風險承諾+稀缺性和緊迫感。

                              ②特別提醒要簡短有力,不要浪費時間。

                              ③特別提醒應該以感謝結尾。

                              ④特別提醒不要只是機械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。

                              ⑤不要把銷售信開頭的第一句話作為特別提醒。


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